Christian Kluge har bakgrunn i flybransjen, og er nå daglig leder for Smart Pricer, som gir bedrifter verktøy for å optimalisere prisene sine. Kluge åpnet innlegget sitt på Den norske kinokonferansen 2018 med å snakke om fly. Fly har både ulike produkter for ulike grupper – økonomi, business class og flere nivåer mellom – og de har ulike priser på samme produkt, som endrer seg over tid basert på kundenes handlevaner.
«Ingen bransjer som har introdusert dynamiske priser, har noengang gått tilbake,» forteller han, og viser til eksempler fra konserter, skisentre, dyrehager og fotballkamper.
Segmentering skaper valgmuligheter
Det er viktig å å basere prisendringene sine på data, så første steg for Smart Pricer er å analysere billettinntekter over tid.
Ifølge Kluge er 30% av kunder veldig opptatt av pris, og leter etter billige alternativer, mens 70% ikke bryr seg særlig om prisnivået. Dynamiske modeller gjør det lettere å treffe begge kundegruppene.
Dyrehagen i Indianapolis fikk mange besøkende i helgene, men få i ukedagene. Ved øke helgeprisene, senke hverdagsprisene og kommunisere dette til kundene, fikk de både flere besøkende og høyere inntekter.
Flere er redde for en segmentering av kinomarkedet, men Kluge mener segmentering er en viktig pådriver til valgmuligheter, og forklarer hvordan prisoptimalisering allerede finnes i kinobransjen.
Optimalisering i kinobransjen
«Statisk optimalisering» gir kinoer 2-4% i økte inntekter hvert år. Men statisk optimalisering mener Kluge abonnementprogrammer, som er den største pådriveren for hyppige besøk, høyere pris for bedre saler og seter og ulik pris mellom ukedager, helger og matinévisninger.
Men kinoer kan også innføre dynamisk prisoptimalisering, der flere variabler påvirker prisen. Tidspunkt for billettkjøp, hensyn til været, antall solgte billetter eller hvor lenge filmen har vært på kino.
Også disse punktene kan være dynamiske etter hvilken tittel det er snakk om – Star Wars-filmer kan ha høy pris lenger, mens mindre populære filmer kan senke prisene fortere. Dette kan ifølge Kluge medføre 5-10% økning i inntektene.
Kluge avslutter med å presisere at det er viktig å være gjennomsiktig og tydelig i kommunikasjon med kunden. Smart Pricer har insistert på at alle deres 32 kunder skal kommunisere «reglene» for kundene.
